Contexte et objectifs
CooperVision est le deuxième fabricant mondial de lentilles de contact. L’entreprise pharmaceutique atteint un chiffre d’affaires de 2 000 millions de dollars dans le monde entier, notamment grâce à la distribution de la marque Biofinity.
Le secteur des lentilles de contact a fait l’objet d’une transformation numérique massive, car ce produit s’inscrit parfaitement dans le modèle commercial du commerce électronique. Les consommateurs ont besoin de lentilles de contact tous les mois ; il s’agit d’un petit produit qui tient dans la boîte aux lettres et dont les marges sont élevées. Ainsi, des centaines de détaillants en ligne vendaient ces produits, créant d’importants conflits avec les canaux de distribution traditionnels.
Principales activités
Dans le cadre des contacts stratégiques et opérationnels, j’ai défini et clarifié la stratégie de distribution sur le canal du commerce électronique. J’ai géré des représentants de grands comptes dans toute la région EMEA pour
- Définir et appliquer la stratégie de prix et d’escompte
- Mettre en place des partenariats pertinents avec des détaillants en ligne dans toute l’Europe.
En outre, j’ai clarifié la stratégie de distribution d’Amazon.
Résultats
Les ventes de commerce électronique continuent de croître à deux chiffres et atteignent 60 millions de dollars par an, ce qui diminue les conflits de canaux avec les détaillants traditionnels.
Des partenariats ont été mis en place avec des eTalers et des détaillants omnicanaux pour lancer de nouveaux produits et attirer de nouveaux porteurs de lentilles de contact.